悩みを言いやすい環境が
KASUIファンを自然に生み出す

年齢を重ねたお客様の髪や頭皮のお悩みを聞き出すには細やかな気遣いが肝心。
特に若いスタッフにとってはなかなか難しいもの。
それでも男女問わずKASUIが売れているという
『MAY QUARK』の店長・本間直樹さまと副店長・村田浩一さまに、
店販の秘訣を伺いました。

 

『MAY QUARK』店長 / 本間 直樹 さま

 

『MAY QUARK』副店長 / 村田 浩一 さま

 

-Salon Information-

創業25年。300坪のスペースにコンセプトの異なるサロンを
5店舗展開。ビューティー、リラックス、ハッピーをキーワードに
美容を通してお客様に笑顔で帰っていただくことを大切にしている。
30代を軸に20〜60代の大人世代から高い支持を集める。

 

MAY QUARK（メイ・クォーク）

住所：〒321-0954 栃木県宇都宮市元今泉5-1-12
TEL：028-663-6969
WEB：https://mayquark.com/

 

 

お客様満足をより高めるためにKASUIを導入

村田さま）『MAY QUARK』は長く通ってくださっているお客様が多いのが特長のひとつです。系列店の『Trinity』というお店では7年前からスパをやり始め、年齢を重ねたお客様の髪や頭皮のお悩みに応えるメニューや商材を揃えてきました。『MAY QUARK』もその流れでスパを導入したり、商材や機器を揃えたりしています。

本間さま）髪と頭皮をケアできる業務用機器（LEDマシン）や、肌や頭皮にLEDの光と風を当てるハンディタイプのケアアイテムを導入し、それなりに効果は感じていたのですが、もっとお客様にご満足いただけるような商材があれば・・・と思っていた時にKASUIがデビュー。マシンとの相性もよかったので、最初はアジュバンさんの商材を購入されたことがある方で髪や頭皮のお悩みを抱えている方に店販をおすすめしてみました。

 

 

男性のみならず、大人女性や産後の方にもKASUIが人気

村田さま）始めは男性のほうが興味を持つ方が多いかなと思っていましたが、50〜60代の女性のお客様からも大きな反響をいただきました。購入比率は男性：女性＝5：5くらいです。

本間さま）奥様から旦那様におすすめするというケースも多かったです。

村田さま）大人女性だけでなく、産後で髪質が変化したことを気にしている方にもおすすめしたところKASUIを気に入ってくださり、ずっと継続して使っている方も結構います。

本間さま）髪がしなやかになり、ハリコシが出た、ということを体感している方がとても多いです。

村田さま）KASUIを使い始めると、次回来店された時、髪のハリコシや頭皮のうるおいが違うことにお客様より先に僕が感じることもあります。お客様に「変わってきていますよ」とお伝えすることで、より効果を実感されるようです。

本間さま）KASUIを使ったヘッドスパも人気です。特に男性のリピートが多いのですが、スパをきっかけに店販を購入される方もいます。

 

 

KASUIが会話のきっかけになり、店販にもつながる

村田さま）KASUIは3本セットでおすすめすることもありますし、エッセンスのみの方、頭皮の乾燥を予防するためにトリートメントとエッセンスの方など、カウンセリングでその方のお悩みに合わせておすすめしています。

本間さま）どちらかというと女性のほうが3本セットで購入される方が多いですね。女性は元々スキンケアの習慣がありますから、それと同じようにケアアイテムもセットで購入して、髪と頭皮のケアをすることに抵抗がないのかもしれません。逆に男性はスキンケアの習慣があまりないため、最初はエッセンスだけ購入される方が多いですが、少しずつケアの大切さをお伝えしていくと徐々に気持ちが傾き、セットで購入していただけるようになることもあります。いずれにしても、KASUIは導入直後からとてもよく売れており、KASUIファンが増え続けています。

村田さま）KASUIは成分などお客様にお話できる内容が豊富にあるので話題が増え、それが店販につながって、スタッフの生産性も上がりました。スタイリストはもちろん、アシスタントがシャンプー中に髪や頭皮のお悩みをお聞きする時にも話しやすいのかなと思います。

 

 

「頭皮が乾燥していませんか？」が提案のスタート

本間さま）頭皮のお悩みはとてもデリケートです。ストレートに現状をお伝えするというより「最近、頭皮が乾燥していませんか？」とお聞きすることからKASUIの提案をスタートします。乾燥しているかどうかであれば答えやすいですし、その乾燥を改善すれば髪や頭皮の環境がよくなることをご説明すれば、KASUIにも興味を持っていただきやすくなります。KASUIでうるおいを与えて頭皮環境を整え、すこやかな髪を保ちましょう、とお伝えしています。

村田さま）マイクロスコープは使わず、目視で髪や頭皮の状態を確認することにしています。現実をお客様にお見せし過ぎず、あくまでも僕たちプロの目で見て必要な方にKASUIをおすすめしています。

本間さま）『MAY QUARK』が年齢を重ねたお客様の髪や頭皮のお悩みに応えることに力を入れていることをお客様がみなさん知っているので、悩みを言いやすいのだと思います。

村田さま）親子で来られる方も多いのですが、親子は髪質が似ていると思うことが多く、親御さんの髪質変化がゆくゆくお子さんにも起こり得ます。そういう場合はお子さんにも早めの対策として、KASUIをおすすめすることもあります。KASUIは親子でお越しの方はもちろん、年齢を重ねたお客様や長く通ってくださっている方に髪と頭皮のケアの大切さを伝えやすいので、生涯顧客に対応しやすい商材だと思います。

 

 

「こうしなさい」では売れない。
的確なおすすめができれば、自然と売れる

本間さま）若いスタッフは髪や頭皮のお悩みを自分ごととして捉えることが難しいと思いますが、特に体系化された教育を行っているわけではありません。ただ、大人世代のお客様が多いので大人世代の悩みに触れる機会が多く、それにどう応えていくかを意識したり、知識を身に付けたりする環境があります。

村田さま）若いスタッフが年齢を重ねた大人世代の悩みを実体験することはできなくても、それぞれが自分でもKASUIを実際に使い、自身の体験を重ねることで知識だけではない様々な情報を頭に入れていると思います。

 

 

本間さま）店販に関して「こうしなさい」というのはないんです。僕は元々、店販を売るのが本当に苦手で、ほとんどおすすめしていませんでした。押し売りになるのがイヤだったんです。でも、売上の20〜30％も店販を売り上げているオーナーの様子をつぶさに観察してみたところ、的確なタイミングでその人に合うものをおすすめしていることに気づいたんです。自分でも手探りでやってみて、結果、買ってくださったお客様から「よかった」と言われた時、「商品購入ありきのお声がけ」ではなく、お客様一人ひとりにその時の状態に合わせて細やかに的確なアドバイスをすることが大切だと痛感したんです。買う、買わないは別として、新しい物やその人に必要な物をおすすめすることはそのお客様にとっても大事なことですし、私たちにとってもお客様との会話のきっかけになったり、売る楽しさを感じることができたりするので、とても大切なことだと思います。アシスタントには僕と同じようにしなさい、ではなくて、自分の経験を踏まえて、お客様とのコミュニケーションの内容や実際の反応を丁寧に共有するようにしています。

村田さま）僕もアシスタントの頃は売りづらさを感じていましたが、スタイリストになると店販のおすすめは必然になってきます。美容室に来れない時間にホームケアをしてもらうには、自ずと商材が必要になります。最近はアシスタントに、Instagramで商材を載せてもらうようにしています。自分で発信することで商材への理解を深め、人への伝え方を学ぶことができると考えています。Instagramを通じてお客様に思い出していただいたり、知っていただいたりすることも大事なことだと思っています。