「売らない優しさ」からの転換<br>対話の質が変えた<br>店販125％の裏側

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「売らない優しさ」からの転換
対話の質が変えた
店販125％の裏側

2026.05.13

「押し売りはしたくない」。
そんな空気があった地域密着サロンに、“伝える文化”が芽生えました。
プロジェクト取り組み後の店販売上は125％、購入者数は138％に伸長。
数字の背景にあった、スタッフ全員の意識変化とは――。

（右から）
Sugarluオーナー / 村山 慶輔　さま
アシスタント / 澤田 みなみ　さま
ジュニアスタイリスト / 吉田 晴香　さま

-Salon Information-

2025年9月に10周年を迎え、今年で11年目となる豊田市のサロン。
子育て世代を中心に、20代後半〜30代の来店客が多く、男性客も約3〜4割を占めている。
コンセプトは「お客様の文化になる」。店名は「シュガー（砂糖）」と「ガール」を掛け合わせた造語。
毎日の生活の中で自然と選ばれる存在でありたいという想いが込められている。

Sugarlu（シュガール）
住所：〒471-0064　愛知県豊田市梅坪町8-3-6
TEL：0565-41-7759
WEB：http://sugarlu.jp/

 

 

-Index-

 

 

01.「店長不在の中でも、全体の数字を上げられた」

プロジェクト取り組み後すぐに出た結果

 

村山さま：去年の9月にアジュバンさんの臨店やセミナー、勉強会などの取り組みをして、
11月・12月の繁忙期で数字を見たんですけど、2024年の冬と比べて商品の購入者数が138％アップしました。
商品の売上は125％アップ、技術売上も110％ぐらい上がって、全体の数字がすべて前年を超えました。

2024年の12月は一番売上を上げている店長がいたんですが、2025年は育休でいなかったんです。
それでもアベレージが上がった。正直、ここまで変わるとは思っていなかったです。
「やり方」と「伝え方」が変わるだけで、ここまで結果が動くんだと驚きました。
スタッフにも感謝ですし、アジュバンさんやディーラーさんの協力と、学びを取り入れることで、ここまでスキルや結果が変わるんだなと実感しました。

 

02.押し売りはしたくない。それが正直なスタンスだった。

 

村山さま：セミナーを受ける前のシュガールは、とにかくお客様との仲が良いサロンでした。
来やすくて、居心地が良いって言ってもらえることが多かったです。ただ、僕自身があまり数字を強く追うタイプのオーナーじゃなくて、商品の売上目標とかも細かく立てていなかったんです。技術は評価してもらえているのに、商品がそこまで連動していない現実を見た時に、「あれ？」って思ったことがあって。

店販の話になると、どこかブレーキがかかってしまうというか、「そこまで言っていいのかな」とスタッフも遠慮していた空気があったと思います。こちらから積極的に伝えるというよりも、お客様から聞かれたら答える、というスタンスに近かったかもしれません。

店販も、押し売りになるのが嫌だなという気持ちがどこかにありました。無理におすすめするより、気持ちよく帰ってもらう方が大事だと思っていたので。でも今振り返ると、それは「売らない優しさ」ではなくて、「伝えきれていないだけ」だった部分もあったのかなと思います。

 

 

03.　「長く通ってもらえる美容師を育てたい」カウンセリング強化への決断

 

村山さま：SNSでいろんなサロンのカウンセリング動画を見る中で、「この人はお客様が離れないだろうな」と思うスタイリストと、そうじゃないケースの違いが気になったんです。

若いスタッフを育てていく上で、ずっとお客様がついてきてくれるスタイリストを育てたいと思った時に、ちょうどアジュバンさんから「カウンセリングが強みです」と提案をいただいて。

カウンセリングって、どこからどこまでが正解なのか、僕自身も整理できていなかったので、一度ちゃんと学んでみようと思ってお願いしました。

 

 

 

04.セミナー後すぐ、スタッフの声かけと会話の深さが変わった

 

村山さま：セミナーのあと、僕が細かく指示したわけではないんですが、スタッフの動きが自然に変わりました。今まで1分くらいで終わっていたカウンセリングが、5分くらいしっかり話していたり。シャンプー前や施術の途中でも、状態を見ながら一言プラスして提案していたり。お客様への声かけの数も内容も、明らかに増えた印象があります。

言葉の選び方や、踏み込み方が変わった感じですね。商品を売ろうというより、「ちゃんと聴こう」「ちゃんと伝えよう」という姿勢が強くなったと思います。見ていて、接客の質そのものが一段上がったなと感じました。

 

05.提案数を見える化。セールスシートで行動が変わった。

 

澤田さま：セミナー後に「プラチナム プラス トリートメント」を導入して、繁忙期の1か月間、提案数と購入数を全部記録しました。自分が何人に提案したか、何点購入いただいたかを全部書き出して、集計していました。どれだけ声をかけられたかが数字で見えるので、意識がすごく変わりました。

吉田さま：正の字で提案人数を書いていく形で、みんなで取り組みました。数字で見えると「やらなきゃ」という気持ちにもなりますし、週ごとに達成率も出していました。最初から全体の40％くらいのお客様に提案できていて、次の週は50％を超えたり、少しずつ上がっていきました。前向きに取り組めたのもよかったと思います。

 

 

06．人見知りのアシスタントでも、提案に自信が持てるようになった

 

澤田さま：私はもともと人見知りで、アシスタントだし、お客様にそこまで提案していいのかなって気持ちが強かったです。カウンセリングに入る機会も多くなかったので、不安がありました。

でも今回、トリートメント提案をきっかけに話す機会が増えて、お客様に合わせておすすめを伝える経験ができました。これからスタイリストになる上でも、すごく良い経験になっています。前よりも自分から話しかけられるようになりましたし、提案とかもしやすくなり自信がつきました。そこは自分でも大きな変化だと思っています。

 

07．「売る」ではなく「深く聴く」ことで結果につながった

 

吉田さま：私は会話自体好きなんですが、ジュニアスタイリストになってから、カウンセリングで深掘りしきれないことが多くて。お客様の意図をちゃんと汲み取れない場面もありました。今回の取り組みの中、苦手な部分に気づくことができ、かなりしんどかったんですけど、そこから変わりました。

今は話していても言葉に詰まりにくくなりましたし、お客様も要望を言いやすい空気がつくれるようになったと思います。結果的に、店販もこれまでで一番数字が出ました。もともと商品のお話をするのは好きだったんですが、そこから購入につながることは少なかった。それが今は、ヘッドスパやホームケアの購入につながることが増えて、やりがいを感じています。

 

 

08．お客様の方から商品相談が増えた

 

村山さま：最近は、お客様の方から「こういう商品あるんですよね？」って聞かれることが増えました。僕が入っていない時間に、スタッフがしっかり話してくれているんだと思います。

今までは、こちらから提案する流れがほとんどでした。それが今は、お客様から質問が出るようになった。そこに対して誰でもちゃんと応えられる状態になってきています。一人の接客の変化が、まわりにも伝染して、全体の接客レベルが上がっている感覚があります。

 

 

09．「お客様の文化になる」サロンであり続けたい

 

村山さま：シュガールは「お客様の文化になる」という想いでやっています。生活の一部として、当たり前に通ってもらえる存在でありたい。何年経ってもここに来るのが当たり前で、ここに来ると整う。そういう関係をずっと続けていきたいと思っています。
今回の取り組みをきっかけに、サロンの空気が少し変わりました。数字が上がったことももちろん嬉しいですが、それ以上に、スタッフ一人ひとりが「お客様と向き合うこと」に自信を持てるようになったことが大きいです。売ろうとするのではなく、ちゃんと聴く。ちゃんと伝える。その積み重ねが、結果として数字にも表れたんだと思います。
新しく入ってくるスタッフにも、お客様の存在の大きさを実感できるサロンであり続けたい。
この流れを一過性で終わらせず、“伝える文化”として根づかせていきたいです。

澤田さま：スタイリストになったら、自分をきっかけに来てくださるお客様をしっかり増やしていきたいですし、それはすごく嬉しいことだと思っています。その上で、自分が担当ではないお客様でも、施術に入った時に「安心して任せられる」と思ってもらえる存在になりたいです。サロンに来てくださる皆さんから信頼してもらえるスタイリストを目指していきたいです。

吉田さま：今はジュニアスタイリストで、スタイリストとしてしっかり立てるように頑張っている最中です。カットに入るようになってから、アシスタントの時とはお客様との関係値がまったく違うと感じています。今までは、できるだけ多くのお客様と話しやすい関係をつくりたい、来てくださる皆さんと平等に仲良くなれたらいいな、という意識が強かったです。

でもこれからは、一人ひとりのお客様と向き合う時間がもっと増えていくので、カウンセリングでも、少し踏み込んで聴かないといけない場面や、シビアに確認しないといけない場面も増えてくると思うので、そこを避けずに向き合える美容師になりたいです。「また吉田にお願いしたい」と思ってもらえる関係をつくれるように、今回学んだ聴き方や伝え方をこれからも磨いていきたいです。

 

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